Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It - de Chris Voss

Episodul din podcast-ul Farnam Street în care este invitat Chris Voss, fost negociator pentru FBI, este unul din favoritele mele.

Timbrul și tonalitatea vocii, modul în care se exprimă, ce lasă impresia că știe despre ce vorbește dar fără să pară vreun savant pretențios, inspiră încredere. Nu mi-am dat seama dacă e rezultatul unor ani de experiență ca negociator, unde astfel de detalii sunt cruciale și deci exersate, sau dacă e natural și tocmai felul lui de a fi l-a recomandat pentru această meserie. Dar mi-am dat seama că vreau să îi citesc cartea și să aflu mai multe nu despre tehnici de negociere, ci despre ce are omul acesta de spus pe subiect.

Ca plicurile de cafea instant,
Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It mi s-a părut un 3 în 1. Este o dată o carte în care se descriu cazuri reale de negocieri cu teroriști sau infractori, cu consecințe reale și victime reale. Este apoi o carte despre negociere, cu aplicații atât în mediul de business cât și în viața de zi cu zi, scrisă din perspectiva unui practician și deci ușor de înțeles și fără terminologie științifică greoaie. Nu în ultimul rând, este o carte scrisă de o persoană interesantă, cu ceva interesant de spus, lucru care o face automat interesantă și pentru mine, indiferent de subiectul acesteia.

sursa imaginii: Goodreads

Nu este scrisă de un academician și se simte. În locul unei analize pe tema negocierii, care să acopere aspectele psihologice ale acesteia sau să se bazeze pe experimente științfice conține esența experienței unui om care a activat în domeniu, ceea ce vine și cu bune, și cu rele.

Un expert nu poate mereu să explice exact ce și cum face, bazându-se pe experiență, instinct format în timp și intuiție. Nu e ușor să traduci în termeni ușor de înțeles cum ajungi la un rezultat, e motivul pentru care, de exemplu, fotbaliștii de succes nu sunt obligatoriu și antrenori de succes. Din fericire, nu e cazul aici. Never split the difference este o carte care explică foarte bine principalele principii pe care Chris Voss a ajuns să le stăpânească de-a lungul carierii sale, deși recunosc că nu știu dacă meritele literare i se datorează lui sau co-autorului cărții, Tahl Raz.

Cărțile scrise pe astfel de teme tind să atragă genul de cititori dornici să descopere niscaiva secrete și trucuri ușor de pus în aplicare, considerând că “negocierea" înseamnă să îți fraierești “adversarul”. Nu e pentru ei. Din contra, una dintre ideile prezentate este că o negociere de succes este una în care ambele părți simt că au câștigat ceva.

Dar asta nu înseamnă nici că este un fel de autobiografie în care doar ți se prezintă exemple, fără pic de teorie. Există suficiente aspecte didatice, sunt prezentate și explicate clar tehnici de negociere, inclusiv cu liste de pași ce pot fi urmați punctual în cazul unei negocieri.

Aș compara-o cu opera clasică a lui Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion . Este la fel de accesibilă, plăcut de lecturat și educativă încât poate fi citită de oricine. Chiar dacă nu te interesează negocierea în mod special, merită numai pentru poveștile din perioada în care autorul a lucrat pentru FBI.