Influence: The Psychology of Persuasion - de Robert B. Cialdini

În 1970 Robert Cialdini a primit titlul de doctor în psihologie socială. Ca un veritabil om de știință, a petrecut apoi trei ani "sub acoperire", lucrând pentru dealeri de mașini, comis-voiajori, organizații axate pe strângerea de fonduri sau telemarketing, observând care erau secretele meseriei folosite pentru a convinge oamenii să cumpere. A analizat apoi toate aceste informații din prisma unui psiholog iar câțiva ani mai târziu, în 1984, a publicat concluziile în Influence: The Psychology of Persuasion, una dintre cărțile de căpătâi din domeniul marketing-ului.

În pofida faimei, nu pot spune că aveam așteptări prea mari de la carte. Singura mea pretenție era să fie scrisă bine, cât să nu mă plictisească. Am citit-o mai mult din considerente istorice, fiind ferm convins că nu mai e chiar atât de actualitate. M-am înșelat.

Deși au apărut într-adevăr multe tehnici noi de atunci, mai ales de când Internetul a luat cu asalt lumea, cartea lui Cialdini e în continuare releventă. Ba aș spune chiar că e una dintre cărțile care merită citită de oricine. Cine e deja expert în marketing nu poate să rateze una dintre cărțile care au lansat totul, iar cine nu știe prea multe se poate educa.

sursa imaginii: Goodreads

Influence acoperă majoritatea trucurilor folosite de persoane sau organizații pentru a-și convinge țintele. Sunt descrise anecdotic, într-un mod care permite unui cititor neavizat să recunoască scenarii în care el însuși s-a aflat, cum ar fi atunci când ești sunat de reprezentații firmei de telefonie mobilă care încearcă să te convingă să treci la un abonament mai costisitor sau când un vânzător încearcă să te determine să cumperi un produs mai scump decât cel pe care îl dorești. Situațiile sunt apoi analizate logic, prin prisma unui psihologic, și ți se explică de ce au efect, cum le poți recunoaște și cum te poți feri de ele.

Iar faptul că situațiile analizate sunt ceva mai învechite constituie un avantaj. Ca o persoană versată (pentru un amator) în tehnicile moderne de persuasiune și marketing, eram pregătit cu precădere pentru toate mârșăviile de care te poți lovi pe Internet. Cartea lui Cialdini m-a readus cu picioarele pe pământ și mi-a reamintit că mai există trucuri și prin viață reală, nu doar în cea digitală.

Avem deci o carte cu importanță istorică, fiind printre primele pe această nișă, o carte ce are ca autor pe unul dintre experții în domeniu, o carte scrisă într-un mod accesibil, ce nu necesită cine știe cunoștințe prealabile pentru a putea fi înțeleasă și o carte ce prezintă informații utile, cruciale chiar, pentru viața de zi cu zi. Dacă toate aceste lucruri nu sunt suficiente pentru a convinge pe cineva să o citească, atunci nu știu ce altceva s-ar mai putea spune.